Llegados a este punto ya sabemos qué palancas accionar para comenzar con buen pie nuestro escalado empresarial, de poco serviría realizar un esfuerzo en SEM si nuestro sitio tiene problemas de UX o si el formulario devuelve un error cuando se produce un nuevo registro. Parece obvio, y en efecto lo es, pero las prisas, el ritmo acelerado y las ansias por los resultados nos llevan muchas veces a cometer errores del tipo: 1 +1 = 3 y ahora a ver cómo le explicas a ventas que el dinero invertido en SEM se ha ido por el sumidero por un error en el formulario.

Nuestro objetivo: Crecer de forma sostenible y progresiva en el tiempo.

Nuestro buyer persona deberá estar alineado con los servicios que ofrecemos o el producto que queremos colocar en el mercado. Pero antes de nada cabe destacar que el buyer persona y el target son conceptos diferentes, solemos confundirlos:

• Hablamos de Target cuando nos referimos al conjunto de personas para el que se orienta la venta del producto o servicio.
• Sin embargo un Buyer Persona es la representación semi-ficticia del cliente ideal. Se trata de definir nuestra audiencia con la finalidad de enfocar y optimizar las estrategias mediante la humanización de nuestro público objetivo. Queremos concretar aquellas características que nos ayudan a visualizar como persona a nuestro consumidor final y sus necesidades.

En la imagen de la derecha hemos definido a nuestro cliente ideal, aquel con el que identificamos nuestros servicios, recordemos que somos una empresa de servicios de desarrollo de software, nuestra audiencia podría ser inmensa si no se define correctamente, buscamos nuestro encaje en el mercado para escalar nuestra empresa.

Otro error clásico es el de pensar que esta definición es inalterable y que nuestra audiencia siempre será la misma. Atendiendo a los tiempos cambiantes en los que vivimos es importante recalcar esto ya que cuando una empresa define a su audiencia suelen salir varios perfiles muy diferentes. Además esta definición será mutable, irá cambiando según vayamos avanzando en la estrategia y ten por seguro que dentro de un año nuestro buyer persona será diferente.

Una vez aterrizado el perfil de nuestra audiencia vamos a tratar de poner el foco en la captación y fidelización de grandes cuentas, vendemos servicios y necesitamos que nuestra venta sea un ticket alto, por esa razón la mejor forma para hacer Account Based Marketing ABM es utilizar de nuevo Sales Navigator, la herramienta de linkedin líder en marketing y ventas B2B con la que podremos:

1. Identificar y definir cuentas.
2. Generar lista de cuentas.
3. Crear ofertas y contenidos personalizados.
4. Crear una campaña.
5. Medir los resultados.

Para realizar un crecimiento sistemático debemos centrarnos en tomar decisiones basadas en hechos, es por eso que debemos integrar en nuestro stack tecnológico herramientas que nos permitan medir el impacto de nuestra acciones.

Son muchas las herramientas que podemos encontrar en el mercado, en nuestro caso usaremos:

En el siguiente capítulo trataremos el plan inbound de contenido. Pondremos todo nuestro esfuerzo en que la experiencia que generemos en el usuario sea hiper personalizada.

Nuestros valores te interesan si estás pensando en trabajar con nosotros, da igual si vas a ser un empleado, un proveedor o un cliente, ya que estos valores aplican exactamente igual a todas las partes interesadas. Queremos construir un círculo de confianza, y dentro de este círculo de confianza esperamos que tú también tengas unos altos estándares, y que estos sean 100% compatibles con los nuestros.

Transparencia y honestidad

La transparencia es la capacidad de transmitir la realidad tal cual es. Muchas personas creen que su interlocutor quiere escuchar sí a todo. El cliente siempre tiene la razón. En nuestra opinión lo que realmente quiere escuchar es la verdad. La confianza se consigue a través de una relación de comunicación honesta y fluida. Por esto nos esforzamos mucho en engrasar nuestros canales de comunicación.

Resumen

La confianza es algo difícil de alcanzar en todos los ámbitos de la vida, y en especial en el ámbito laboral. Se pueden tardar meses e incluso años forjar una relación fuerte y perdurable en el tiempo. En DEVTIA cuidamos las relaciones como un aspecto de capital para la compañía.

Atraer la atención del lector no es una tarea en absoluto sencilla, de hecho, somos meticulosos en los procesos a la hora de escribir para que el resultado sea lo más satisfactorio posible.

Seguimos empeñados en mostrarnos transparentes como sea posible, una vez más, en este artículo en el que elaboramos una guía acerca de cómo escribimos para que aprecies con claridad cuáles son los puntos fuertes de nuestro blog.

Estructura

Por normal general, nuestros artículos siguen una estructura similar. La información se desglosa a través de la siguiente fórmula: Introducción + secciones.

La introducción es una parte que puede ser clave para atraer las atención del lector y para que siga leyéndonos, se vaya a otro artículo o, incluso, a otra página. En este apartado intentamos explicar los motivos que nos han llevado a escribir este artículo y qué es lo que el lector se va a encontrar, sin explayarnos mucho.

Las secciones nos sirven para separar la información y que el artículo no se convierta en un conjunto de letras infumables. Así, el lector podrá saltarse un determinado bloque de información que no le resulte interesante para concentrarse en otro que si sea determinante para él.

Por esto antes de ponernos a escribir lo primero es crear un guión inicial de la estructura que va a tener el artículo, para saber en que tenemos que poner el foco en cada una de las partes.

Redacción

Nada de trato de ud. El lector es como un conocido para nosotros. Cuando redactamos nuestros artículos, siempre lo hacemos pensando en que va a ser leído por una persona en un determinado momento. De esta forma siempre utilizamos la segunda persona para referirnos al lector, logrando así un trato personal y directo.

Menos, es más. El arte de la escritura es muy caprichoso, y elegir las palabras adecuadas no es una tarea nada fácil, pero si hay algo claro en lo que a la redacción de artículos se refiere, es que tienes que intentar decir lo máximo con el menor número de palabras posible. Muchas veces hay párrafos e incluso artículos enteros que descartamos por el mero hecho de que no mejoran de forma notable el mensaje que queremos transmitir.

Ojo a la ortografía. Intentamos no cometer el más mínimo error, aunque somos humanos, y algún pequeño se nos puede escapar, revisamos varias veces la ortografía de cada artículo.

Lenguaje no muy técnico y de fácil comprensión. el mundo de la ingeniería y, en concreto, el de la ingeniería software, tiene un glosario de términos que suelen ser complicados de entender para el lector. Por ello, como no sabemos cual será el nivel de conocimiento de nuestro lector en relación a nuestro ámbito, intentamos simplificar expresiones y palabras complicadas para que cualquiera pueda comprenderlo.

Las negritas. Más allá de su importancia para el seo, el uso de negritas es esencial para que la fluidez de lectura sea alta y para localizar los posibles focos de atención del lector.

Imágenes

Las imágenes aportan mucha fuerza al mensaje. Por eso es muy importante reforzar las ideas del texto con las imágenes adecuadas. Elegimos las imágenes siguiendo algunos criterios que no siempre han de ser estáticos y pueden varía dependiendo del objetivo de la misma:

La foto de portada. Ha de representar, de una manera más o menos fiel, sobre qué idea tratará el artículo, por ejemplo en este artículo de redacción hemos creído que una máquina de escribir antigua refuerza la idea de que la redacción está a medio camino entre el arte y la artesanía.

Imagen de bloque. En los bloques más importantes añadimos una imagen que permita reforzar la idea. Para determinar que bloques llevan imagen y cuales no, así como el tamaño de las mismas, lo mejor es revisar el artículo desde un punto de vista plástico, para saber si hay demasiadas imágenes o demasiado pocas.

Utilizamos imágenes atractivas que no necesariamente reflejan lo que se dice en el texto, si no que lo puedan representar de una manera más alternativa. Por ejemplo en este bloque hemos elegido una foto de un objetivo. Intetamos que la relación no sea muy obvia, de esta forma escapamos a las típicas imágenes que puedes encontrar una y otra vez en los mismos artículos.

Como verás si hechas un vistazo a nuestra página principal, utilizamos mucho los motivos relacionados con la naturaleza, intentamos que las imágenes que utilizamos, sean de ambientes en los que la naturaleza esté presente. Queremos que este uso de imágenes de la naturaleza sean un contraste con la tecnología que es de lo que solemos escribir.

No solemos comprar imágenes en bancos de imágenes de pago, hay una gran variedad de bancos gratuitos con una calidad y una variedad de fotografías excepcional. Básicamente, buscamos en tres buscadores, que nunca nos han fallado y nos han dado imágenes muy buenas que han servido para acompañar al texto: pexels y unsplash.

SEO

El SEO es un complejo y vertiginoso mundo para muchos responsables de marketing, existen numerosos trucos pero nosotros intentamos poner más importancia en que el contenido aporte información de calidad o nos pemirta transmitir algo que queremos que en que tenga un SEO potencialmente excelente.

Aún así, hay algunas sencillas prácticas que seguimos y que hemos aprendido a través de la experiencia en otros proyectos. Entre otras las siguientes.

• La principal, es elegir una palabra clave que represente fielmente sobre qué trata el artículo. Una vez elegida, se construirá el artículo en base a ella, intentando que aparezca un número considerable de veces en el texto y procurando en la medida de lo posible elegir palabras de su campo semántico y sinónimos.
• Utilizamos negrita para destacar las ideas principales.
• Cuidamos la longitud de párrafos y frases para que la lectura no se haga muy pesada.
• Estructuramos el texto de forma jerárquica utilizando correctamente los encabezados h1, h2, y h3.
• Mostramos siempre tres artículos relacionados en el pie, para mejorar el enlazado interno y siempre que podemos añadimos enlaces internos en el texto.
• Atributos alt y de las imágenes.
• Estar atento a que no haya ningún tipo de contenido duplicado.
• Cuidamos la extensión, intentando que entre la introducción y los bloques ocumen en torno a las 1000 palabras.
• Intentamos evitar, en la medida de lo posible, el uso excesivo de la voz pasiva, ya que es algo que a google no le sienta muy bien a la hora de posicionar.

¿Qué es un lead?

En palabras simples, un lead es una organización o persona que muestra interés en lo que tu empresa está vendiendo, ya sea un producto o un servicio. Este propósito de compra es expresado por parte del cliente compartiendo sus datos a través de un formulario (su email, su número de teléfono e incluso podría llegar a compartir sus redes sociales). Los canales de obtención de estos datos suelen variar dependiendo de la empresa y del tipo de campaña que se esté realizando.

El objetivo principal que debería tener un lead para tu empresa es aumentar o mejorar las ventas de los productos o servicios que produce y es algo que debes tener muy presente para que la política de gestión de leads sea eficaz y se transforme en resultados.

¿En qué canales conseguir leads?

Los canales a través de los cuáles podrás obtener leads de calidad para tu empresa depende en gran medida de su actividad y de dónde se encuentre tu público objetivo. En base a lo anterior recomendamos que, como son muchas las posibilidades, todo se haga siguiendo una planificación basada en un estudio previo.

En caso de no planificar tu gestión de leads y lanzarte a buscarlos en todos los canales a lo loco, podrías correr el riesgo de obtener leads no cualificados o de baja calidad. Los principales medios en los que se obtienen leads son los siguientes:

• Anuncios en canales de pago como Google Ads, o cualquier publicidad en redes sociales.
• A través del inbound marketing, creando contenido.
• Acciones originales y no pagadas en redes sociales, segmentando y buscando la oferta para cada tipo de público.
• Colaborando con portales afines.
• Buscar la excelencia en todos tus procesos e incentivando el boca a boca también puede ayudar a conseguir leads de calidad.

¿Cómo gestionamos los leads en DEVTIA?

Queremos mostrarte cuál es nuestro protocolo a seguir en cuanto al trato de los leads que llegan a nuestra empresa, para ello disponemos de varios indicadores y procesos que nos ayudan a clasificarlos y, en consecuencia, a actuar con ellos de una manera o de otra.

1. Segmentamos al lead.

Lo primero que hacemos cuando un lead llega a nuestra base de datos y alguno de nuestros trabajadores lo recibe, es categorizarlo según la importancia de su perfil para nuestros objetivos.

Para ello nos hacemos una serie de preguntas que nos sirven para clasificarlo según su importancia, si en todas las preguntas obtenemos un sí como respuesta, lo categorizaremos como prioritario e iremos a por su venta “a saco”. Sin embargo, si en una o más obtenemos un no como respuesta, no desistiremos en su oportunidad de venta, pero insistiremos sabiendo que hay menos probabilidad de transformarlo en una venta inmediata. Las preguntas que nos pleanteamos son las siguientes:

• ¿Es la persona correcta?

Uno de los principales indicadores que nos da pistas sobre la calidad de un determinado lead es qué tipo de perfil tiene y cuál es su autoridad en la empresa en la que trabaja. No es lo mismo que nos llegue una solicitud de una persona que no tiene autoridad para tomar la decisión de adquirir nuestro servicio y que simplemente está recopilando información a que nos llegue una del CEO de la empresa interesada que directamente va a decidir qué hacer o qué no.

• ¿Es el momento correcto?

Hay muchos contactos que facilitan sus datos que están pensando en contratar el software o CRM en un futuro y no de manera inmediata. Para nosotros, esto es una señal clara de que el lead no tiene toda la calidad que nos gustaría. Queremos leads con intención de adquisición inmediata o al menos, en un corto-medio plazo, ya que, desafortunadamente, los leads que están investigando u obteniendo información siempre acaban torciéndose (cambian de opinión, encuentran otra empresa o simplemente no acaban instaurando uno de lo softwares que proveemos)

• ¿Encaja nuestro presupuesto con sus expectativas?

Puede parecer una obviedad, pero es recomendable saber si el presupuesto del que dispone el posible cliente para que le desarrollemos su proyecto es suficiente. Para ello tenemos un presupuesto interactivo a través del cual podrá hacerse una idea del presupuesto requerido para la clase de desarrollo que desea.

2. Entender lo que quiere

Tras decidir si el lead es importante y relevante para nuestra empresa, el siguiente paso será entender a la perfección las necesidades del posible cliente y escuchar atentamente para saber qué es exactamente lo que quiere y cómo lo quiere. No damos pasos en falso y nos gusta estudiar sus necesidades de la manera más extensa posible.

3. Seguimiento

Una vez entendido lo que el cliente quiere y desea, procedemos a intentar, siempre que nos interese, convertirlo en una venta o olvidarlo siguiendo los siguientes pasos:

• Primera reunión: Idealmente, y siguiendo nuestro modus operanti, vamos a intentar reunirnos de manera física con el cliente, para lograr ponernos caras, empezando a negociar y a tomar decisiones interesantes. En caso de que no se pueda lograr la reunión porque el cliente se encuentre en otra ubicación, lo haremos a través de una videoconferencia con todos los miembros necesarios del equipo.
• Primera propuesta: Tras la reunión y, habiendo obtenido los requisitos pertinentes para la obtención de un presupuesto detallado, procedemos a enviárselo al posible cliente. Nuestro objetivo con la obtención de leads es llegar, siempre que se pueda, hasta este punto, ya que el interés de contar con DEVTIA será bastante grande y en este punto ya se ha hecho gran parte del trabajo.
• Ganado – Perdido - Pendiente: Hasta aquí llegaría nuestro ciclo en lo que a la gestión de leads se refiere. Posteriormente procederíamos a marcar al lead como ganado (en caso de que cerremos el trato), perdido (si la relación desaparece completamente) o pendiente (en casa de que sea pospuesto para más adelante o se paralicen las negociaciones por cualquier motivo ajeno a nosotros).

Nuestros comienzos

Para explicar nuestro plan y que lo acabéis entendiendo a la perfección, necesitamos poneros en contexto contándoos cómo fueron nuestros inicios. DEVTIA empieza a tomar forma a finales del 2016, el proyecto surgió como un experimento personal más que como una compañía. Para ser sinceros, no era un proyecto con grandes expectativas, pero las ganas de emprender de nuestro CEO fue determinante para que la empresa acabara naciendo.

Sorprendentemente, empezamos a recibir trabajos de manera casi inmediata, teniendo que contratar a nuestro primer empleado a los pocos meses para empezar a trabajar en el que sería nuestro primer gran proyecto. Este proyecto lo realizamos con la empresa Jotelulu especializada en el Cloud SaaS y nos llevó 6 meses desarrollar una primera versión que continuaría con su propio equipo.

Anteriormente habíamos realizado un pequeño proyecto con el grupo herencia, un grupo de empresas relacionadas con la formación en inglés. Este grupo de empresas quedó encantado con nuestra manera de trabajar y pronto contaron con nosotros para un ser su principal proveedor de tecnología lo que nos permitió formar una plantilla de tres personas fijas.

Tener este cliente y el trabajo duro de estos tres años nos ha dotado de un músculo financiero importante que ha sido pieza clave para atrevernos a dar el siguiente paso y ser más ambiciosos.

El plan para 2020

El proyecto de grupo herencia nos exigió una entrega completa, haciendo que todo este tiempo nos hayamos dedicado exclusivamente a ejecutar trabajos. Apenas hemos tenido tiempo para vender nuestros servicios y productos.

Este 2020 ha llegado el momento en que, para que la compañía sea sostenible a largo plazo, necesitamos empezar a cambiar nuestro modus operandi y salir de nuestra zona de confort para empezar a hacer crecer a la compañía. Tenemos que “salir a vender” para que la empresa evolucione positivamente.

Este plan se basará en el desarrollo de 3 líneas estratégicas bien definidas y estructuradas: el plan de contenido, el plan de marketing digital y el plan de ventas, y tiene como objetivo aumentar la plantilla de tres a siete personas en un sólo año!

El plan de contenido

Como hemos comentado, queremos que nuestra empresa sea cada vez más transparente y queremos explicar tanto a nuestros empleados y clientes, tanto futuros como actuales, cómo funcionan las cosas en DEVTIA y por qué.

Planificar nuestro contenido nos permitirá comunicar nuestra propuesta de valor, generando confianza para saber por qué elegir nuestra empresa en lugar de otras. Así lograremos captar la atención de nuestro público y conquistarlo, despertando un interés por la marca cada vez mayor.

Por suerte encontramos a Juan un auténtico crack que nos está ayudando a desarrollar ese contenido de cara al futuro. Queremos publicar al menos tres entradas mensuales, que se repartirán entre las siguientes categorías:

• Sobre nosotros: En esta categoría vamos a publicar entradas relacionadas con nuestra forma de trabajar, o de cuales son nuestros valores como compañía. A finales de este mismo mes tenemos previsto explicar en una entrada como se debe actuar cuando se comente un error.
• Nuestros servicios: En esta categoría vamos a publicar entradas sobre los servicios y productos que ofrecemos, así como las tecnologías que usamos. En este artículo explicamos cuáles son las diferencias entre software genérico y el software a medida.
• Noticias: Trataremos de dar nuestro punto de vista sobre noticias o eventos de actualidad, tal y como hicimos en el artículo sobre la jornada laboral de cuatro días.

Algunos datos de nuestra situación actual son:

• Páginas por sesión: 3,42.
• Duración media de la sesión: 00:01:00
• % Rebote: 9,12.

Plan de marketing digital

El objetivo del plan de marketing digital es generar un flujo más o menos continuo de leads que nos permitan incrementar nuestro volumen de negocio. Nosotros somos buenos programando, así que le hemos pedido ayuda a Víctor para que se encargue de este trabajo.

Hemos diseñado varias landing enfocadas para diferentes campañas: desarrollo a medida, desarrollo de erp, desarrollo de crm y desarrollo de lms. Al ser una empresa dedicada al B2B, pensamos que nuestro plan de marketing digital ha de centrarse en LinkedIn y Google Ads, ya que consideramos que es donde podemos obtener una mayor rentabilidad a la inversión que planeamos.

Estas son algunas de nuestras estimaciones:

• Coste por lead: 120e
• Número de lead/mes: 20

Plan de ventas

Nuestra enfoque fue contratar un perfil de ventas que nos ayudara a evolucionar en este aspecto, ya que como ingenieros que somos puede que este sea el ámbito en el más incómodos nos encontramos.

Tras realizar entrevistas con candidatos de las tres o cuatro empresas más importantes del sector, nos dimos cuenta de que no somos lo suficientemente atractivos aún como para que un perfil de tal envergadura acabe por decantarse por venirse con nosotros.

A finales del año pasado decidimos dar un giro completo al plan. No queremos un perfil de las características anteriores para incluirlo en nuestra plantilla a tiempo completo. Ahora buscamos a alguien con un perfil superior y con muchísima experiencia en el sector para llegar a un acuerdo de horas trabajadas a la semana y que esté capacitado para exprimir cada minuto trabajado. Por suerte ya hemos encontrado al candidato ideal, alguien con mucha experiencia en el sector y con experiencia ayudando a escalar empresas como la nuestra y posiblemente empecemos a trabajar con él durante el mes de Febrero.

Entre otras cosas nos deberá ayudar a definir:

• La propuesta de valor
• Definir el segmento de clientes
• Definir la estrategia de ventas.
• Organigrama

El objetivo principal de este tipo de entradas en nuestro blog, es manteneros informados sobre la actualidad. Pronto volveremos a escribir para ver cómo van evolucionando cada uno de los puntos del plan de 2020, permaneced atentos a nuestras redes para no perderos nada.