Gestión de leads

Si estás familiarizado con el entorno tecnológico en el que estamos inmersos en los últimos años, seguro que has escuchado hasta la saciedad la palabra "lead". En este artículo te contamos que son los leads en una empresa y cómo los gestionamos en DEVTIA

¿Qué es un lead?

En palabras simples, un lead es una organización o persona que muestra interés en lo que tu empresa está vendiendo, ya sea un producto o un servicio. Este propósito de compra es expresado por parte del cliente compartiendo sus datos a través de un formulario (su email, su número de teléfono e incluso podría llegar a compartir sus redes sociales). Los canales de obtención de estos datos suelen variar dependiendo de la empresa y del tipo de campaña que se esté realizando.

El objetivo principal que debería tener un lead para tu empresa es aumentar o mejorar las ventas de los productos o servicios que produce y es algo que debes tener muy presente para que la política de gestión de leads sea eficaz y se transforme en resultados.

¿En qué canales conseguir leads?

Los canales a través de los cuáles podrás obtener leads de calidad para tu empresa depende en gran medida de su actividad y de dónde se encuentre tu público objetivo. En base a lo anterior recomendamos que, como son muchas las posibilidades, todo se haga siguiendo una planificación basada en un estudio previo.

En caso de no planificar tu gestión de leads y lanzarte a buscarlos en todos los canales a lo loco, podrías correr el riesgo de obtener leads no cualificados o de baja calidad. Los principales medios en los que se obtienen leads son los siguientes:

• Anuncios en canales de pago como Google Ads, o cualquier publicidad en redes sociales.
• A través del inbound marketing, creando contenido.
• Acciones originales y no pagadas en redes sociales, segmentando y buscando la oferta para cada tipo de público.
• Colaborando con portales afines.
• Buscar la excelencia en todos tus procesos e incentivando el boca a boca también puede ayudar a conseguir leads de calidad.

¿Cómo gestionamos los leads en DEVTIA?

Queremos mostrarte cuál es nuestro protocolo a seguir en cuanto al trato de los leads que llegan a nuestra empresa, para ello disponemos de varios indicadores y procesos que nos ayudan a clasificarlos y, en consecuencia, a actuar con ellos de una manera o de otra.

1. Segmentamos al lead.

Lo primero que hacemos cuando un lead llega a nuestra base de datos y alguno de nuestros trabajadores lo recibe, es categorizarlo según la importancia de su perfil para nuestros objetivos.

Para ello nos hacemos una serie de preguntas que nos sirven para clasificarlo según su importancia, si en todas las preguntas obtenemos un sí como respuesta, lo categorizaremos como prioritario e iremos a por su venta “a saco”. Sin embargo, si en una o más obtenemos un no como respuesta, no desistiremos en su oportunidad de venta, pero insistiremos sabiendo que hay menos probabilidad de transformarlo en una venta inmediata. Las preguntas que nos pleanteamos son las siguientes:

• ¿Es la persona correcta?

Uno de los principales indicadores que nos da pistas sobre la calidad de un determinado lead es qué tipo de perfil tiene y cuál es su autoridad en la empresa en la que trabaja. No es lo mismo que nos llegue una solicitud de una persona que no tiene autoridad para tomar la decisión de adquirir nuestro servicio y que simplemente está recopilando información a que nos llegue una del CEO de la empresa interesada que directamente va a decidir qué hacer o qué no.

• ¿Es el momento correcto?

Hay muchos contactos que facilitan sus datos que están pensando en contratar el software o CRM en un futuro y no de manera inmediata. Para nosotros, esto es una señal clara de que el lead no tiene toda la calidad que nos gustaría. Queremos leads con intención de adquisición inmediata o al menos, en un corto-medio plazo, ya que, desafortunadamente, los leads que están investigando u obteniendo información siempre acaban torciéndose (cambian de opinión, encuentran otra empresa o simplemente no acaban instaurando uno de lo softwares que proveemos)

• ¿Encaja nuestro presupuesto con sus expectativas?

Puede parecer una obviedad, pero es recomendable saber si el presupuesto del que dispone el posible cliente para que le desarrollemos su proyecto es suficiente. Para ello tenemos un presupuesto interactivo a través del cual podrá hacerse una idea del presupuesto requerido para la clase de desarrollo que desea.

2. Entender lo que quiere

Tras decidir si el lead es importante y relevante para nuestra empresa, el siguiente paso será entender a la perfección las necesidades del posible cliente y escuchar atentamente para saber qué es exactamente lo que quiere y cómo lo quiere. No damos pasos en falso y nos gusta estudiar sus necesidades de la manera más extensa posible.

3. Seguimiento

Una vez entendido lo que el cliente quiere y desea, procedemos a intentar, siempre que nos interese, convertirlo en una venta o olvidarlo siguiendo los siguientes pasos:

• Primera reunión: Idealmente, y siguiendo nuestro modus operanti, vamos a intentar reunirnos de manera física con el cliente, para lograr ponernos caras, empezando a negociar y a tomar decisiones interesantes. En caso de que no se pueda lograr la reunión porque el cliente se encuentre en otra ubicación, lo haremos a través de una videoconferencia con todos los miembros necesarios del equipo.
• Primera propuesta: Tras la reunión y, habiendo obtenido los requisitos pertinentes para la obtención de un presupuesto detallado, procedemos a enviárselo al posible cliente. Nuestro objetivo con la obtención de leads es llegar, siempre que se pueda, hasta este punto, ya que el interés de contar con DEVTIA será bastante grande y en este punto ya se ha hecho gran parte del trabajo.
• Ganado – Perdido - Pendiente: Hasta aquí llegaría nuestro ciclo en lo que a la gestión de leads se refiere. Posteriormente procederíamos a marcar al lead como ganado (en caso de que cerremos el trato), perdido (si la relación desaparece completamente) o pendiente (en casa de que sea pospuesto para más adelante o se paralicen las negociaciones por cualquier motivo ajeno a nosotros).